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汽车美容养护店如何避免客户的砍价行为?

来源:金泰潽国际编辑:金泰潽人气:时间:2017-03-04 15:08【 】 快照地址:查看
  

不管是什么店面,客户进店之后,成交时候的讨价还价是少不了的,美容店面也是一样,那么怎么才能让客户不那么计较价格,顺利成交呢?小编为您介绍一种非常实用的方法,就是多重报价,那么具体该怎么做呢,小编详细为您介绍。

 

  无论是卖产品、拼价格的菜鸟级销售顾问,还是卖服务、销概念的销售达人,最终都会回到与顾客讨价还价这个节点上来,怎么才能让客户不斤斤计较?使用多重报价。

  何为多重报价?

  多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第 一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。

  怎样应用多重报价?

  不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用更低的报价买更高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

  另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

 

  其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

  多重报价更大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。成功销售顾问说,这个方法,他屡试不爽。

  多重报价在汽车销售和服务销售中的应用

  多重报价在4S的各层业务中都在应用,运用的深度和广度直接影响着我们的销量、台次、产值、利润等关键财务指标